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决招商转自营到底有多难?

发布日期:2019-11-15

招商是许多中小药企赖以生存的营销模式,甚至不少著名药企也通过招商来销售自己的二线品牌和闲置品种。2016年至今,是医药行业面临政策压力最大的时期。招商代理制也遇到了政策变化带来的巨大考验。新医改方案实施以来,特别是国家基本药物目录公布、两票制陆续在各省落地执行,以普药为主的医药招商代理制整体上都将面临转型的压力和挑战。不难看出,药企面临的转型问题将会困扰越来越多的工商企业。这不仅仅是营销模式的转型,可能更是企业商业模式、发展战略的重大调整。

作为药企最高决策者,从企业的发展战略考虑,比谁都清楚企业在需要的时刻果断转型是明智的选择。然而,要不要从招商转向自营?何时转型?如何转?如何解决转型可能产生的后遗症?毕竟,转型的最大障碍来自自身。只有自己把转型的重要性、必要性认识清楚了、看明白了,这个转型才能顺利。

要不要从招商转向自营?

可以说,招商模式是药企走向自营模式的垫脚石。招商代理是绝大多数企业在发展初期通常选择的出路之一。招商代理制包含了专业合作、优势互补、资源整合、合作共赢等诸多要素,是中小医药企业集中优势资源,在短时间内提升企业形象、扩大市场占有率。虽然这种模式比较粗放、管理松散,但是能够帮助小企业实现快速扩张。

而对致力于想要更上一层楼的药企而言,招商代理制很难甚至无法让药企实现品牌梦想。更何况,两票制等新政策对招商代理模式行程新的政策压力。因此,从招商转向自营是企业做强、做大的必然选择,这是战略性问题和战略性选择。

毕竟自营团队有利于企业的整理形象及品牌形象树立;有利于企业渠道建设、网络控制及各种活动开展;有利于企业信息的准确收集与及时反馈,把握市场动态等等。

决策易能为药企转型做什么?

自营团队的建设也非一朝一夕就能呼之即来、来之能战,除了需要团队领袖,更需要完善的模式、科学的方案、系统的培训、有力的执行、适度的试错、厚重的沉淀才能成功。在这一过程中,决策易能够发挥不小的作用呢。

除去战略层面的思考,最为重要的其实是落地执行。由于以往采用招商模式,许多企业对终端市场到底是什么情况也许并不清楚,对如何管理自营团队可能也没有概念。真要组建自营团队落实到细节无非是考虑以下问题,我们来看看决策易是否能够见招拆招给出合适解决方案:

  • 市场潜力怎么样?

  • 我目前的市场占有率是多少?

  • 指标份额怎么分配?

  • 目标终端该如何开发?

  • 销售人员如何管理?

  • 如何分析数据维护上量?

潜力-占有率-指标分配-终端开发-维护上量-战略调整依据。这一流程都能够通过决策易的各模块功能实现:

  • 大数据分析功能:通过决策易的大数据分析功能,能够清晰获取区域市场内终端资源情况,获取清晰的区域市场蓝图;

  • 占有率分析:在清楚终端资源情况下,对比分析出目前企业所占市场份额情况;

  • 销售人员指标分配:在明确了市场份额之后,营销团队人员规划及指标分配就有了数据支撑。通过决策易将终端客户分配给销售人员;

  • 销售人员SFE分析:通过追踪记录销售人员的销售过程,进行SFE(销售效能管理)分析,达到针对各人短板进行培训提升目的;

  • 流向/发货/回款数据分析:这些数据最能说明一线市场动态,为分析客户状态、销售人员状态,以做出调整决策提供客观数据支撑。

总的来说,在企业转型过程中,主要领导的战略决策与落实步骤是否得力,管理工具是否得心应手将是转型成败的重要力量。


决招商转自营到底有多难?

发布日期:2019-11-15

招商是许多中小药企赖以生存的营销模式,甚至不少著名药企也通过招商来销售自己的二线品牌和闲置品种。2016年至今,是医药行业面临政策压力最大的时期。招商代理制也遇到了政策变化带来的巨大考验。新医改方案实施以来,特别是国家基本药物目录公布、两票制陆续在各省落地执行,以普药为主的医药招商代理制整体上都将面临转型的压力和挑战。不难看出,药企面临的转型问题将会困扰越来越多的工商企业。这不仅仅是营销模式的转型,可能更是企业商业模式、发展战略的重大调整。

作为药企最高决策者,从企业的发展战略考虑,比谁都清楚企业在需要的时刻果断转型是明智的选择。然而,要不要从招商转向自营?何时转型?如何转?如何解决转型可能产生的后遗症?毕竟,转型的最大障碍来自自身。只有自己把转型的重要性、必要性认识清楚了、看明白了,这个转型才能顺利。

要不要从招商转向自营?

可以说,招商模式是药企走向自营模式的垫脚石。招商代理是绝大多数企业在发展初期通常选择的出路之一。招商代理制包含了专业合作、优势互补、资源整合、合作共赢等诸多要素,是中小医药企业集中优势资源,在短时间内提升企业形象、扩大市场占有率。虽然这种模式比较粗放、管理松散,但是能够帮助小企业实现快速扩张。

而对致力于想要更上一层楼的药企而言,招商代理制很难甚至无法让药企实现品牌梦想。更何况,两票制等新政策对招商代理模式行程新的政策压力。因此,从招商转向自营是企业做强、做大的必然选择,这是战略性问题和战略性选择。

毕竟自营团队有利于企业的整理形象及品牌形象树立;有利于企业渠道建设、网络控制及各种活动开展;有利于企业信息的准确收集与及时反馈,把握市场动态等等。

决策易能为药企转型做什么?

自营团队的建设也非一朝一夕就能呼之即来、来之能战,除了需要团队领袖,更需要完善的模式、科学的方案、系统的培训、有力的执行、适度的试错、厚重的沉淀才能成功。在这一过程中,决策易能够发挥不小的作用呢。

除去战略层面的思考,最为重要的其实是落地执行。由于以往采用招商模式,许多企业对终端市场到底是什么情况也许并不清楚,对如何管理自营团队可能也没有概念。真要组建自营团队落实到细节无非是考虑以下问题,我们来看看决策易是否能够见招拆招给出合适解决方案:

  • 市场潜力怎么样?

  • 我目前的市场占有率是多少?

  • 指标份额怎么分配?

  • 目标终端该如何开发?

  • 销售人员如何管理?

  • 如何分析数据维护上量?

潜力-占有率-指标分配-终端开发-维护上量-战略调整依据。这一流程都能够通过决策易的各模块功能实现:

  • 大数据分析功能:通过决策易的大数据分析功能,能够清晰获取区域市场内终端资源情况,获取清晰的区域市场蓝图;

  • 占有率分析:在清楚终端资源情况下,对比分析出目前企业所占市场份额情况;

  • 销售人员指标分配:在明确了市场份额之后,营销团队人员规划及指标分配就有了数据支撑。通过决策易将终端客户分配给销售人员;

  • 销售人员SFE分析:通过追踪记录销售人员的销售过程,进行SFE(销售效能管理)分析,达到针对各人短板进行培训提升目的;

  • 流向/发货/回款数据分析:这些数据最能说明一线市场动态,为分析客户状态、销售人员状态,以做出调整决策提供客观数据支撑。

总的来说,在企业转型过程中,主要领导的战略决策与落实步骤是否得力,管理工具是否得心应手将是转型成败的重要力量。


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