继之前提到了,医药销售管理中时可能碰上产品渠道不畅、应收回款又多又慢以及营销费用居高不下等问题,这些问题不仅会影响医药代表个人的发展,更是会对药企开发终端市场产生极大不良影响。而药企在找出问题,并进行了问题分析后,医药企业便可以对应调整策略了,一步步调整,慢慢回归正轨。
1、首先药企就要制定明确计划,督促代表执行
制定以下销售计划,包括目标、预算、实施方案,按计划执行,督促代表一步步完成任务。
这里面就是要落实相关人员的职责和期限等。
2、其次是过程控制,对医药代表进行监督和管理
计划执行时,要控制好整个过程,确保医药代表的工作要点、销售报告、工作总结、市场分析、管理(工作效率、市场信息)、培训(销售水平)、队伍建设、控制(销售费用)能够实时感知。并辅助代表完成任务。
3、做到以客户为中心
以客户为中心,将成为服务的核心思想,以此调动客户的销售热情,有效地控制销售过程中串货、应收账款高的风险。
4、反馈机制
建立信息反馈机制(档案、制度与系统),以便及时地进行策略调整,管理层能够对存在问题及时采取对策。
5、做好绩效管理
进行分析、奖惩、淘汰、升迁等,目的是帮助其进步。
定量:销售额、回款额、客户数(新老)、销售行动。
定性:团队合作、工作态度、忠诚、责任感、积极性。
6、对代笔以奖励为主
建立销售管理制度与策略:奖罚分明,避免要挟、吃回扣、一走了之等现象。
以上六大点,基本就是应对医药销售管理过程中的各个问题的解决办法,只要药企都能够遵守以上方法,以往的问题是很快就能解决的。