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如何解决医药销售管理时碰到的各种问题

2021-05-13

继之前提到了,医药销售管理中时可能碰上产品渠道不畅、应收回款又多又慢以及营销费用居高不下等问题,这些问题不仅会影响医药代表个人的发展,更是会对药企开发终端市场产生极大不良影响。而药企在找出问题,并进行了问题分析后,医药企业便可以对应调整策略了,一步步调整,慢慢回归正轨。

 

医药营销 

 

1首先药企就要制定明确计划督促代表执行

制定以下销售计划包括目标、预算、实施方案,按计划执行,督促代表一步步完成任务

这里面就是要落实相关人员职责和期限等。

 

2其次是过程控制医药代表进行监督和管理

计划执行时,要控制好整个过程,确保医药代表的工作要点、销售报告、工作总结、市场分析、管理(工作效率、市场信息)、培训(销售水平)、队伍建设、控制(销售费用)能够实时感知。并辅助代表完成任务。

 

3做到以客户为中心

以客户为中心将成为服务的核心思想,以此调动客户的销售热情,有效地控制销售过程中串货、应收账款高的风险。

 

4反馈机制

建立信息反馈机制(档案、制度与系统)以便及时地进行策略调整,管理层能够对存在问题及时采取对策。

 

5做好绩效管理

进行分析、奖惩、淘汰、升迁等,目的是帮助其进步。

定量:销售额、回款额、客户数(新老)、销售行动。

定性:团队合作、工作态度、忠诚、责任感、积极性。

 

6对代笔以奖励为主

建立销售管理制度与策略:奖罚分明,避免要挟、吃回扣、一走了之等现象。

 

以上六大点,基本就是应对医药销售管理过程中的各个问题的解决办法,只要药企都能够遵守以上方法,以往的问题是很快就能解决的。

 


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