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2022-05-23

近日,决策易联合创始人赵祝维先生(Robin),时隔半年,又登上医药经理人微解药平台,与各位行业朋友分享一些新的营销数字化观点与看法。


对于本次直播主题《回首数字化营销,展望医药企业数字化营销未来大方向》,起初有同事表示这个话题并不好讲,因为现在绝大部分企业天天参与各种各样的线上会议,几乎每天都在讲营销数字化转型。


Robin还是觉得,有必要跟行业里的朋友们分享一下近两年,决策易透过数字化项目看到营销数字化转型过程中的一些问题也从我们乙方视角去总结一些经验和教训。希望有一个抛砖引玉的作用,帮助医药行业同事未来在做营销数字化项目,可以少踩一些坑,少走一些弯路,这是我们选题的初衷。


首先咱们重新梳理下医药企业数字化转型的历史回顾下整个过程以及碰到的问题,其中有一个非常明显的风水岭是 2020 年春节的疫情


在2019年,疫情之前我们开始推MCM多渠道营销的概念和做法那阵子我们会借鉴消费品行业Social CRM的概念,去谈这样的做法,但当时大家反响并不是很强烈


但在疫情之后,我们再谈多渠道营销以及精准营销时,大家的兴趣明显提升了这就是外界环境的使然因此我们常说2020年疫情药企营销售数字化转型的一个分水岭。那会儿我们不太谈私域,主要是谈多渠道营销。


其次2020年后期药企在进医院方面碰到困难,再则是合规力度加大,营销费用方面也有一定的压力这个时候我们谈的线上运营以及精准营销,药企就非常欢迎了。


有很多客户直接找到我们咨询远程拜访直播线上会议功能,也会有客户咨询如何对深度市场进行客户的锁定,基于大数据进行客户的挖掘,基于社交工具进行EDA调研问卷发送等


那个时候大家关注的重点就是客户触达,透过线上的模式去进行客户的影响。而当这样的项目探索了一段时间之后,大家开始发现发现一些问题——数据没办法整合


在我们传统线下销售的过程中,有很多医生数据,也有很多过程数据。但是转为线上接触,很多时候回来的数据是非结构化的,或者说是不完整


因此说这些线上项目做了之后,究竟效果怎么样其实是不太好评价因此在21年,大家关注的重点慢慢医生的全景画像去转换。希望我们提供多渠道营销手段的同时,能够把数据整合起来时候线上线下整合的需求就出来了。


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到了21 年后半年,甚至到22年初,我们跟客户都是围绕以上需求去谈。最近客户需求又开始转向空白的领域,比如说市场准入怎么去做由我们系统智能化的去指导和建议我们的营销团队去执行正确的策略这就是我们客户目前最新的感兴趣的部分


 图片来源:决策易联合创始人Robin课件


回头梳理下,它其实是这么个脉络:


○ 开始是传统的业务,主要是能把客户数据、流向,以及绩效结果掌握好,那块儿也会做一些过程管理,但是线上线下并没有完全闭环


● 之后外界环境变化的影响开始利用线上低成本高效的方式去影响客户。这个时候线上模式成为一个我们传统销售模式的有效补充。


 在这之后我们整合了多种跟客户触达的模式,客户开始关注线上线下营销场景的数据是如何整合形成全生命周期的客户画像


 到了今天的话,大家更关注的则是如何透过人工智能,基于服务商以及企业自身的总结,把商业逻辑内嵌在整个营销管理的过程中,系统智能化的指导我们市场团队以及销售团队,甚至商务团队去进行工作。

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图片来源:决策易联合创始人Robin课件


再继续抽丝剥茧,会发现医药企业营销数字化转型过程中的主要工作就是围绕以下3大内容:

1、医生患者私域建设;

2、精准营销;

3、效能管理。


那这里面又会面临哪些问题,又该如何解决呢,想要了解更多,直接扫码听直播回放


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