SFE领域的数据分析与销售有效性

SFE行业,经过这么长时间的“迅猛”发展,特别是在2015年之后,以电商领域为代表,大数据带来的智能推荐开始对各行各业都产生影响之后,SFE领域的一些新的概念也层出不穷。

 

SFE ( Salesforce Effectiveness-销售效能 ) ,从其定义来总结:

销售人员通过精确分析和洞察,提升运营效能,同时在特定环境下,调节关键动因,从而达成企业、品牌、业务发展目标,在各个层面上“赢”得客户。


业务数据分析由来已久,在70年代早期,传统销售管理就被发现既浪费资源又无效,但很长一段时期内大家并不知道该用什么数据去分析业务流程、业务成果、业务决策。40年以后,数据分析终于产生效果,成为销售管理工具,解决无效浪费问题,决策更有效率,这时才体现价值。


于是乎,很多新兴资本也开始关注“数据分析X销售有效性”的项目,特别是在医药这种“朝阳”行业。即使在国家全力号召“降价”的大背景下,仍然有很多药企愿意花大价钱来投入到通过数据分析,实现绩效优化的探索中。不少企业的SFE总监、商业运营负责人,在老板和其他部门之间各种游说,愿意花重金来规划运营和分析人员,组织这种回报周期长的项目,结合自家业务,设计出专属于自己公司的销售战略优化系统,加速形成一个正向闭环反馈。


就像斯塔弗尔比姆所说“评价目的不在于证明,而在于改进”。将数据转化为针对改进而作的处方,不但需要数据本身,也需要模型和框架赋予意义,需要驱动因素指导业务决策,决策易SFE体系所用的分析方法学、工具、框架、模型,与国内外多数医药企业产生共鸣。


决策易根据企业需求、行为数据,结合客户战略思想,将其思想系统化,设计出专属该公司的销售战略优化系统,从分析的力量中受益,帮助医药企业各层级提高决策质量。

 

对于管理层而言,决策易SFE方案很好的解决了市场潜力评估、销售组织架构、销售队伍规模、销售岗位设置等难题,挑选出最有潜力的代表,改进并运用薪酬激励计划,激励代表达成了预期。

 

对于销售经理而言,运用决策易SFE系统对销售辖区进行设置,最大程度的覆盖所有辖区,并将客户与商机平等的分给代表。通过培训,给到代表辅导与建议,帮助代表提升推广技能。同时进行目标设定,绩效评估,公平公正可实现,帮助代表达到销售目标。

 

对于一线代表而言,决策易SFE方案最大化赋能销售机会,明确了解目标客户设定和潜在机会。清晰知道客户的行为特征,也知道如何能为其带来最大价值。同时利用最适合客户的销售流程,缩短触达时间,延长生命周期,并获得期望利润。